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09:30開始　【対象：中国人 中国語】顧客の課題や要望を解決する「提案式営業」(提案式销售)　※一日研修

近年来，随着卖方市场向买方市场的转移，销售面临了更大的压力，调查显示，遇到的主要问题有：
①进入销售机会的时间太晚了②客户不让接触决策层的人
③当客户找上门的时候，成功概率非常低，只是拿我们当陪衬④当我试图主动开发潜在客户时，又无从下手，更谈不上创造客户需求了。

学习后的收获（Benefit）：培训结束后，学员将获得以下收益：
・能够把握客户的需求层次，能够区分两种类型销售机会及各自的特点；
・针对潜在机会，能够完成拜访前必须的准备工作、有步骤、有方法的激发客户兴趣；
・根据客户表现出来的痛苦，能够把客户痛苦转化为我们所具备的能力；
・能够评估活跃机会，并选择相应的对策，有方法能够重构客户的购买构想，从而提高成功率；
在培训的过程中，完成开展解决方案销售所必备的各种工具。

【学习大纲（Guideline）】
1. 解决方案销售概述
学习目标、学习方法：保持空杯心态
销售流程的重要性、客户四个层次的需求及对应的销售行为
2. 拜访前的规划和研究
建立拜访前的计划、识别并定义客户的痛苦
分析痛苦在客户组织中的流动、小组作业：建立痛苦链
客户中的关键人员在销售机会中的角色和特点
3. 激发兴趣和定义痛苦
有效进行业务拓展的关键点、创建业务发展提示卡
小组作业：创建参考案例、创建价值展示
客户拜访路径指引、合理的开场白（OPA技巧）
公司的定位陈述、讲述相关参考案例
让客户承认痛苦、引导潜在客户承认痛苦的方法
4. 诊断及创建购买构想
在给出方案前，诊断业务问题的重要性
九格构想创建模型介绍、三种类型的提问：开放、控制和确认
三种提问的方向：诊断原因、探究影响和构想能力、围绕能力创建客户购买构想、小组作业：建立痛苦表
5. 活跃机会把握
对活跃的机会进行客观评价、面对活跃销售机会时的四种竞争策略
　小组作业：差异化能力分析、改变客户已有的购买构想

总结和结束